Tediber - Développer de nouvelles gammes de produits à partir d’une analyse de persona

Introduction

Tediber, leader de la literie en ligne en France, s'est imposé grâce à une offre de produits de moyenne gamme de haute qualité, combinée à une expérience d'achat simplifiée et un positionnement de marque fort. Cependant, face à la concurrence croissante, notamment de la part de la marque allemande Emma, Tediber a ressenti le besoin d'élargir sa gamme de produits pour mieux répondre aux différentes attentes du marché. Ce use case explore comment Tediber a utilisé la solution de data e-commerce Butterfl.ai pour prendre des décisions stratégiques sur le développement de nouvelles gammes de produits accessibles et haut de gamme.

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Contexte et Défi

Au fil des ans, Emma, un concurrent majeur de Tediber, a gagné des parts de marché grâce à une stratégie de gamme diversifiée, proposant des produits allant de l'entrée de gamme au haut de gamme. Face à cette menace, Tediber a envisagé de développer à son tour deux nouvelles gammes de produits : une gamme accessible pour attirer une clientèle plus large, et une gamme haut de gamme pour répondre aux attentes des consommateurs les plus exigeants.

La question clé pour Tediber était de déterminer sous quelle marque lancer ces nouvelles gammes. Tediber devait décider s'il fallait intégrer ces nouveaux produits sous la marque existante ou créer des marques distinctes pour éviter toute confusion de positionnement et préserver l'image de qualité associée à Tediber.

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Analyse des Personas avec Butterfl.ai

En utilisant Butterfl.ai, Tediber a pu obtenir une vision plus claire et détaillée de sa base de clients actuelle. L'outil a fourni des insights précieux sur les caractéristiques démographiques, les comportements d'achat, et les préférences des clients, permettant ainsi de mieux comprendre qui achète chez Tediber et pourquoi.

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Découverte Clé : Concentration de la Clientèle dans les Segments Aisés

L'analyse des données a révélé que 90% des clients de Tediber faisaient partie des 10% les plus riches de la population française. Cette découverte a mis en lumière un aspect crucial : Tediber attirait principalement une clientèle aisée, disposant d'un pouvoir d'achat élevé, prête à investir dans des produits de moyenne gamme de qualité pour un confort supérieur.

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Stratégies de Développement de Gammes de Produits

Suite à cette analyse, Tediber a pu affiner sa stratégie de développement de produits en tenant compte des préférences et des attentes de sa clientèle actuelle.

1. Lancement de la Gamme Haut de Gamme sous la Marque Tediber

Étant donné que la majorité de la clientèle de Tediber se situait déjà dans les segments les plus aisés de la société, il a été décidé de lancer la gamme haut de gamme sous la marque existante Tediber. Cette décision reposait sur plusieurs points :

• Alignement avec la Clientèle Actuelle : Les clients de Tediber, disposant d'un pouvoir d'achat élevé, étaient plus susceptibles d'être intéressés par une offre de literie haut de gamme. Ils recherchent des produits premium qui correspondent à leur exigence de qualité et de confort.
• Renforcement de l'Image de Marque : En élargissant son offre vers le haut de gamme, Tediber pouvait renforcer son image de marque comme un acteur incontournable du confort et du luxe accessible, tout en préservant la cohérence de son positionnement.
• Optimisation des Ressources Marketing : En utilisant la marque Tediber pour les produits haut de gamme, l'entreprise pouvait capitaliser sur la reconnaissance et la confiance déjà établies auprès de ses clients, réduisant ainsi les coûts de lancement et de communication.

2. Lancement de la Gamme Accessible sous une Nouvelle Marque

Pour la gamme de produits accessibles, Tediber a choisi de lancer une marque distincte. Cette décision était basée sur les observations suivantes :

• Cohérence de la Marque : Tediber avait construit une image autour de la qualité et du confort. Lancer une gamme de produits accessibles sous la même marque risquait de diluer cette perception et de confondre les consommateurs.
• Segment de Marché Différent : La clientèle actuelle de Tediber, majoritairement aisée, n'était probablement pas intéressée par des produits d'entrée de gamme. En lançant une nouvelle marque, Tediber pouvait mieux cibler un segment de marché différent, avec des stratégies marketing et des messages adaptés.
• Minimisation du Risque de Cannibalisation : En créant une marque séparée pour les produits accessibles, Tediber pouvait éviter le risque de cannibaliser ses ventes de produits de moyenne gamme, en s'assurant que chaque gamme répondait à des besoins et à des attentes distincts

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Résultats et Impact

Les décisions prises sur la base de l’analyse des personas ont permis à Tediber de :

• Optimiser la Stratégie de Marque : En lançant la gamme haut de gamme sous Tediber et en créant une nouvelle marque pour l'entrée de gamme, Tediber a pu maintenir la cohérence de son positionnement tout en explorant de nouvelles opportunités de marché.
• Cibler Efficacement de Nouveaux Segments : La nouvelle marque de produits accessibles a permis à Tediber de pénétrer des segments de marché plus sensibles au prix, tout en préservant la perception premium de Tediber.
• Renforcer la Fidélité Client : En répondant aux attentes des segments de clients aisés avec une offre haut de gamme, Tediber a pu renforcer la fidélité de ses clients existants, tout en augmentant sa part de marché dans le segment premium.

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Conclusion

Grâce à l'utilisation de Butterfl.ai, Tediber a pu prendre des décisions éclairées sur le lancement de nouvelles gammes de produits. En alignant ses stratégies sur les insights obtenus des personas, Tediber a pu non seulement répondre aux menaces concurrentielles mais aussi saisir de nouvelles opportunités de croissance. Ce use case démontre l'importance de l’analyse des personas et de l’utilisation des données pour guider les décisions stratégiques dans le secteur e-commerce.

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